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5 Preguntas A Responder Para Iniciar Un Negocio

1-      ¿Que Producir y Vender?

Se debe establecer claramente cuál será la línea de productos que manejará la empresa que se pretende crear. De esta manera se puede hacer una ingeniería inversa en la cual, al menos en un comienzo, el producto define al negocio y no viceversa. Lo cierto es que si se quiere alcanzar el éxito empresarial esta situación no será sostenible en el largo plazo. Los negocios necesitan formarse una identidad, pero la Identidad es una resultante histórica que es alcanzable solo mediante la formación y acumulación de valores y experiencias.  Encontrando una analogía en el deporte: Aunque el objetivo del fútbol es marcar goles, los equipos se arman de atrás hacia delante comenzando con el que – irónicamente - menos ¨fútbol¨ juega: El guardametas.

Lo cierto es que de la variante que surja dependerá todo lo demás. Por ejemplo la estructura, estrategias de Ventas y mercados meta que adquirirá un negocio de ventas de organizadores electrónicos tendrá poco o nada en común, con la de uno de ventas ambulante de sándwiches.

La clave: Adopte y Adapte.

2-      ¿Cuánto producir y Vender?

Existen diversos métodos para calcular la demanda real y potencial, estimar los valores óptimos de inventario de acuerdo a la rotación y costos de adquisición, etc. Esta es la primera línea de defensa y – de nuevo – su formación depende de la estructura de su negocio, la cual está condicionada al sector industrial que eligió en primera instancia. Las prioridades de un vendedor de organizadores electrónicos serán diametralmente opuestas al de la venta móvil de alimentos.  La diferencia reside en su tiempo de vida. Mientras que los componentes electrónicos pueden almacenarse por miles durante un espacio prolongado de tiempo los sándwiches deben estar frescos para que trasmitan una adecuada percepción de valor. Por tanto, el primero adoptara estrategias de estimación de la demanda en el tiempo, creará condiciones de almacenamiento y evaluará la rotación de cada uno de los productos de manera independiente para determinar las unidades y valores óptimas del inventario.

La utilización de la Matriz de Eficiencia en el sentido de Pareto será de gran ayuda en este sentido. Por otro lado, para el vendedor de sándwiches, la misma Matriz le seria de poca ayuda por cuanto necesita mantener sus productos frescos y en la cantidad adecuada para cubrir la oferta limitada a la demanda de un día.

Para ello, necesita dar prioridad a  canales de abastecimiento periódicos, sostenidos y eficaces por sobre la eficiencia de los mantenimientos de inventarios. Para un negocio que comienza resulta difícil manejar de manera cuantitativamente óptima la oferta por cuanto no se conoce con exactitud el tamaño del mercado real y potencial al que se tendrá acceso.

Eso forma parte del proceso de aprendizaje como elemento formador de la manera de hacer y de pensar que su organización desarrollará en el futuro. De cualquier modo es un proceso de evaluación continua por cuanto los mercados de la actualidad están en constante evolución.  Recuerde siempre: ¨La incertidumbre es una posición incómoda. Pero la certeza es una posición absurda.¨

La clave: Previsión eficiente y Provisión eficaz.


3-      ¿A quién vender?

El medio campo de contención de su equipo. Su público objetivo. Su segmento de mercado. El espacio físico o virtual donde su mercancía transforma su valor de cambio en valor a partir de la valoración cualitativa que los sujetos necesitados perciban de su valor de uso en condiciones determinadas.

Se trata entonces de determinar hacia que porción del mercado de empresas o consumidores orientarse, de acuerdo a características demográficas, culturales, económicas, sociales, etc.  El quién determina también el dónde, ya que no se venden sándwiches en internet, ni organizadores electrónicos en los parques, aunque el público objetivo sea el mismo:

El empresario. Los consumidores diferentes tienen hábitos de compra y prioridades de consumo absolutos y circunstanciales tanto inter como intrapersonales. En analogía cósmica: tienen velocidad de traslación y rotaciones simultáneas e independientes entre sí. Usted deberá conocer y adaptarse a ambas

La clave: Lo que se desea a quien lo desea, cuando lo desea.

4-      ¿Cómo animar a la gente a comprar?

¨Es más desagradable ver mendigar un rico que a un pobre. Y un cartelón de propaganda es un rico que mendiga.¨

Su medio campo de creación.

Todo el mundo sabe que es publicidad, pero como crear un mensaje correcto y hacerlo llegar de manera efectiva al consumidor final es arena de otro costal. De nuevo siga la estructura que ha escogido, sea consecuente con las características y el valor de su producto, no prometa más de lo que tiene y sea respetuoso con su púbico objetivo.

Las técnicas a este efecto son diversas y resumirlas seria caer en la simplicidad, pero siempre tome en cuenta que el consumidor no compra porque usted quiere, sino porque siente la necesidad de hacerlo de acuerdo a lo que su sistema de valores percibe como valor final. Un estudiante, por ejemplo, no está especialmente interesado por pasar  cinco años de su vida compartiendo cama con polillas, lo que quieren es un Futuro Asegurado, eso precisamente es lo que el Departamento de Reclutamiento de las Universidades aseguran proveer.

La clave: Muestre el Valor, no lo que Vale.

5-      ¿Cuánto cobrar por lo que se vende?

Su delantero centro. Dependerá de cuán bueno sea y de cuántas pelotas el resto del equipo le haga llegar. Por lo general determinado por – pero no necesariamente limitado a - la relación oferta-demanda de su producto en el mercado. Algunos elementos que pueden influir de manera más o menos determinante son su diferenciación con respecto a los de la competencia, su percepción de valor agregado por parte de los clientes, márgenes de utilidad, condiciones de competencia, etc. Piense en todo y siga una táctica coherente con su estrategia (en este punto ya debería tener una por cuanto su negocio va labrándose ya su propia identidad, su sistema de juego de acuerdo a sus competencias centrales)

La clave: Pida por lo que tiene, lo que pagaría si le carece.

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05.06.2011 10:11 (05.06.2011)
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