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Guía para inciar tu propio negocio (Encuentra tu espacio comercial)

Un mercado en sí mismo representa un abanico de posibilidades demasiado grande de atacar con éxito para una empresa que no sea de las más grandes. La mejor estrategia para las empresas pequeñas es dividir la demanda en nichos de mercado más fáciles de manejar. Las empresas pequeñas pueden ofrecer bienes y servicios especializados que sean atractivos para un grupo específico de posibles compradores.

Sin lugar a duda, existen ciertos productos o servicios que usted tiene la facilidad de brindar. Estudie detenidamente su mercado para encontrar oportunidades. Por ejemplo, el instrumental quirúrgico solía ser vendido al mayoreo tanto a los consultorios médicos pequeños como a grandes hospitales. Una empresa, se dio cuenta que los consultorios pequeños no podían financiar la esterilización continua del instrumental después de cada uso, tal y como lo hacen los hospitales, que los desechaban. Los representantes de ventas de esta empresa hablaron con los cirujanos y empleados de los hospitales para entender cuál sería lo más apropiado para ellos. De acuerdo con la información obtenida, la compañía diseñó instrumental desechable que pudiera venderse en gran volumen y a un precio más bajo. Otra empresa aprovechó el hecho de que las salas de operación de los hospitales deben realizar un conteo cuidadoso de los instrumentos antes y después de una cirugía. Esta firma logró satisfacer esta necesidad particular ofreciendo paquetes de instrumentos contados con anterioridad, ajustados a los requisitos de los distintos tipos de cirugías.

Mientras investiga el nicho de su propia empresa, considere los resultados de su encuesta de mercado, así como las áreas en las que sus competidores ya están posicionados y anclados. Despliegue esta información en una mesa o haga una gráfica que muestre dónde puede existir un lugar para su producto o servicio. Trate de encontrar la configuración correcta de los productos, los servicios, la calidad y el precio que le asegure la menor competencia directa. Desafortunadamente, no existe una manera universal para hacer estas comparaciones. Pues no sólo varían los atributos necesarios de una industria a otra, sino que también entra el juego la imaginación, elemento que no es tangible. Por ejemplo, sólo el que ideó desarrollar un paquete de instrumental quirúrgico podría diseñar una encuesta para determinar la existencia de un mercado para éstos.

Una base de datos bien diseñada puede ayudarle a clasificar la información sobre su mercado y con ello revelar ciertos segmentos que de otra manera le hubiera sido imposible ver. Por ejemplo: los clientes de un área geográfica particular ¿tienden con más frecuencia a comprar productos de gran calidad con un precio elevado? Su servicio al cliente ¿atrae con mayor frecuencia a las empresas pequeñas que a las empresas más grandes? Si es así, considere dedicarse sólo a ser un proveedor local de bienes y servicios de gran calidad o, tal vez decida ser una compañía que ofrece servicios dirigidos especialmente a las empresas pequeñas.

Si tiene como objetivo un nuevo nicho de mercado, asegúrese de que éste no entre en conflicto con el plan general de su negocio. Por ejemplo: una pequeña panadería que ofrece galletas hechas a mano, no puede tratar de ingresar en un mercado para galletas baratas elaboradas a granel, sin importar cuál sea la demanda.

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tugentelatina
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10.14.2010 17:37 (10.14.2010)
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